分析:酒业经销商在行业在行业深度调整的应对之道

刚刚过去的"双十一"再次让传统渠道经销商产生了严重的焦虑感——以酒仙网、购酒网为代表的电商渠道单天的销售额超过了绝大多数经销商的全年销售额。中秋节冷清、糖酒会冷淡,无论专家学者们如何解读国家和行业政策、如何向经销商们传达各种利好消息,但"在商言商"仍时刻提醒着经销商们要有实际的销售回款来支撑。

而产品动销仅仅是经销商们所面临的问题之一。用一首打油诗来描述现阶段各类经销商面临的困境:"终端难回款,还有高门槛;货物到处窜,内部管理乱;促销方式稀,厂家支持低;运营成本高,利润减不少;品牌终起时,山寨又乱搞;业务素质低,好的又乱跑;目标在何方,只愿生意好。

" 无论是中小型经销商还是大商、超商,都会经历上述的战略目标设定、产品与品牌选择、厂商问题协商、具体市场运作、人员组织管理等方面的问题。 在10月19日由中国酒商学院主办的"微利时代,酒商突围——中国酒业经销商发展论坛合肥分论坛"上,经销商们进言献策,一起讨论各种库存解决方案、探讨"抱团取暖"合作的可能性。

在竞争最激烈的徽酒市场,经销商心态发生了如此转变,这在一定程度上可视为经销商在行业深度调整期的积极应对…… 思变,颠覆传统寻求创新 点击放大 在具体的市场运作时,无论是上游厂方的支持力度还是下游渠道的产品动销,抑或是资金的快速回笼、销售组织的管理等,都给经销商带来了显性的影响。本文将着重从去库存、缓资金、管人员三方面与读者共飨。

去库存,任重而道远 2013年酒业继续深入调整。仍倚重批发渠道的经销商将会面临渠道变革难题,而以终端为主的经销商将会得到提升发展。

大量以政府机关单位为团购对象的经销商受大环境影响,正在陆续退出市场,而多余出来的产品又将成为社会库存。 在白酒企业中,郎酒的社会库存几乎为最大,"打款—再打款—压货"成为郎酒的代名词。

郎酒的经销商们也在控诉郎酒百亿元的销售收入其实是通过向经销商大力压货而吹起的泡沫。由于压货过重,部分郎酒经销商已经从处置存货转向"经营"了,这对郎酒价格体系和营销体系已经构成了严重冲击。

郎酒的压货式库存仅仅是库存的五种类型之一。从利润和动销状况来看,库存可以分成五大类:产品利润高、动销畅通;利润高,动销暂且有困难,但可预见、可解决;利润低,动销畅通;利润低,动销困难;动销畅通,市场混乱。

前三类库存对于经销商来说不构成库存上的压力,后两类库存却是具有强烈的隐患。 从库存产生的角度来看,要解决的是避免库存的产生(难度较大),要根据现有资源和经营规模选择合适的品牌与产品。

而针对已形成的库存,我们可以从以下角度入手:针对非裸价操作产品、厂方支持性产品,要求厂方一起参与解决,获取更多的厂方支持。例如酒鬼在发生塑化剂事件后,及时公布了5000万的50度酒鬼酒的退货政策。

针对下游渠道和终端采取数据跟踪收集,明确重点终端、重点资源户的单店销量轨迹,产品销售记录,以此来制定合适的压货和促销方案。针对消费者建立品牌感情号召,以消费者体验式营销及其他服务来带动最终的"临门一脚"。